在过去几年里，不少券商在经纪业务模式上进行的一些探索与尝试。但是，无论是FC、客户经理、证券经纪人、“美林模式”、“嘉信模式”、“爱德华·琼斯模式”、“富友模式”、网上交易、呼叫中心、还是CRM，尽管都曾热过一阵，但效果都不甚明显。然而，这并不说明经纪业务就无路可走了，而是告诉我们，经纪业务创新不能“为创新而创新”，而要真正地从市场、从客户的角度出发，真正为客户创造价值。

虽然很多券商都会说“以客户为中心”，但在实践中，却往往仍然习惯于“以我为中心”。比如，许多券商在试行经纪人制度时，考虑得最多的是可以减少多少人员开支，可以新增多少客户，国外经纪人是怎么做的，经纪人制度是怎么样的。而对于客户需要什么、客户可以从经纪人制度中得到什么好处，却关心得很少。其结果是，客户并不觉得经纪人能够为自己创造什么价值，对经纪人制度也就不会有什么认同，最终经纪人制度也就很难取得成功。

因此，尽管这些年来券商在经纪业务上做了一些尝试，而效果却并不明显。但这并能说明经纪业务创新就无路可走，没有招数了。关键是要改变思路，真正从客户的角度出发，为客户创造价值。

就像一位经纪业务负责人所说，目前的很多券商，就像一个饭店老板。他不是让客人自己点菜，而是按自己的想法烧菜。烧出来之后就端给客人说：“这就是你要吃的菜。”客人不满意他还很委屈：“怎么回事？我已经尽力烧了最好的菜，你还不满意？你还想怎么样？”

实际上，如果真正从客户需求角度出发的话，经纪业务的空间几乎是无限制的。因为，无论是个人还是机构，在金融财务上的需求永远都是无法得到完全满足的。只要有未满足的需求，就会有经纪业务的发展空间。因为经纪业务的特点就是“中间人”，就是在资金供应方与资金需求方之间搭起桥梁，满足客户的财务需求。

许多券商觉得与银行、保险公司相比，自己没有产品、没有竞争优势。实际上，没有自己的产品未必就是缺陷，而是可以成为优势，因为这样反而可以真正从满足客户的财务需求的角度，为客户提供更全面、更综合的服务，而不是仅限于销售自己的产品。可以与多方面的机构合作，让客户有更多的选择，有更大的为客户创造价值的空间。

而且，只做中间人、代理别人的产品，而没有自己的金融产品的话，经营风险也是要小得多。大多数出现问题的券商，就是因为偏离了经纪业务的中间人角色，把自己变成了一个风险投资机构。